Для B2B бизнеса — это реклама в бизнес-центрах, на выставках и конференциях, e-mail рассылка, бумажная адресная рассылка, реклама на транспортных порталах, контекстная реклама и SEO-продвижение.
Как продвигать логистическую компанию?
Warning: Undefined variable $meta in /home/d79936/public_html/digget.org/wp-content/themes/digget/template-parts/content.php on line 23
28.02.2023
380
0
благодарности
за статью
за статью
Ниша логистических услуг является основой для любого бизнеса. В той или иной сфере постоянно есть необходимость доставки и перевозки чего-либо. После пандемии ковида многие бизнесы перешли в онлайн, соответственно вырос также спрос на складские услуги.
Согласно исследованиям Тинькофф более 50% офлайн бизнесов перешли в онлайн после пандемии коронавирусной инфекции. Самый большой рост продаж был у маркетплейсов, он превысил 100% за год.
Несмотря на то, что количество международных перевозок сократилось, внутри страны логистика расширилась. Появление новых транспортных компаний создаёт высокую конкуренцию в этой нише. Из-за этого многие задумались над новыми каналами продвижения, в особенности об интернет-маркетинге.
Определение вида бизнеса
Прежде чем разрабатывать маркетинговую стратегию, необходимо определиться, к какому виду бизнеса относится ваша компания, т.к. у продвижения для B2B, B2C, B2G бизнеса есть свои особенности.
| Вид бизнеса | Описание |
| B2B | В секторе B2B клиентам важно сотрудничество в долгосрочной перспективе, т.к. представителям этого бизнеса постоянно нужны логистические услуги. Также, у них больше требований к оказанию транспортных услуг, чем у частных лиц. Поэтому логистическим компаниям очень важно показать себя, как надёжных партнёров, экспертов в своём деле. |
| B2C | В секторе B2C клиенты реже пользуются логистическими услугами, но рынок гораздо шире. Поэтому необходимо привлекать большое количество покупателей на постоянной основе. |
| B2G | B2G — государственные учреждения и структуры, у которых есть потребность в транспортировке, имеют большие масштабы и высокие требования к подрядчику. Здесь также важен имидж компании и её надёжность. |
Кроме того, важно учитывать специализацию компании. Услуги, которые может предоставлять логистическая компания очень обширны: от организации переезда и хранения до экспедиционных услуг.
Чтобы продвижение логистических услуг было успешным, необходимо осуществлять его комплексно.
Важно! Маркетинг — одна из составляющих любого бизнеса, который направлен на продажи. Воронка продаж в любой нише выглядит так: привлечение → продажа → удержание (повторная продажа). Маркетинг отвечает за первый пункт — привлечение клиента. Нет клиента — нет продаж. Также, правильно выстроенная маркетинговая стратегия помогает удержать клиента и сделать повторную продажу.
Целевая аудитория
Эффективность продвижения любого бизнеса зависит от правильного определения целевой аудитории.
Основными критериями для определения целевой аудитории в нише логистических услуг могут быть:
- географический;
- демографический (крупный бизнес, средний, малый, частные лица);
- операциональный (в каких услугах нуждается организация: перевозка, хранение и т.д.).
Исходя из целевой аудитории выбираются методы продвижения.
Критерии выбора транспортной компании: репутация на рынке (положительные отзывы), оперативность грузоперевозок (доставка в срок без порчи груза), цена (доступная цена, скидки, клиентские программы).
УТП (Уникальное Торговое Предложение)
Помимо определения целевой аудитории важно правильно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП), т.к. именно оно привлекает клиента и помогает отстроиться от конкурентов. Укажите в УТП вашу сильную и уникальную сторону.
Например, УТП транспортной компании: «100% точность комплектации грузов — любая ошибка за наш счёт». Здесь указывается, что основное преимущество перед конкурентами в том, что подрядчик несёт полную материальную ответственность.
Всего 23% компаний описывают уникальное торговое предложение на главной странице сайта, 58% делают это в других разделах. Эффективнее размещать УТП на главной странице сайта, так клиент сразу поймёт, почему стоит купить услугу именно у вас.
Когда мы определились с целевой аудиторией, сформулировали УТП, можно приступать к продвижению. В этой статье мы рассмотрим, как онлайн методы, так и офлайн.
Офлайн-продвижение логистических услуг
С ростом конкуренции в нише логистических услуг, многие компании стали искать новые каналы продвижения, в особенности стал популярным интернет-маркетинг. Но несмотря на это, офлайн-продвижение всё также используется представителями транспортного бизнеса.
Продвижение в СМИ
Логистическая компания может организовать продвижение при помощи специализированных печатных изданий. Вы можете отвечать в интервью, как на входящие вопросы журналистов*, так и давать экспертные советы по разным направлениям своей деятельности**.
*Например, в период коронавирусной инфекции, был контейнерный кризис, по поводу которого в СМИ высказывались многие представители логистической ниши.
**Такой метод используют CDEK и Boxberry. Они рассказывают о том, как открыть пункт выдачи заказов по их франшизе.
Для того, чтобы рекламировать свои услуги таким методом, необходимо учитывать 2 условия:
- Знать потребности рынка СМИ;
- Написать письмо журналистам, в котором вы описываете вашу пользу с точки зрения экспертизы, опыта и знаний.
Реклама на телевидении и радио очень дорогостоящая и захватывает очень широкую аудиторию, малая часть из которой является целевой.
Продвижение через мероприятия
Для логистических компаний очень важно поддерживать репутацию, т.к. это показывает качество их услуг и сервиса.
Для повышения статуса необходимо участвовать в различных выставках, вебинарах, конференциях.
Не обязательно это должны быть мероприятия, связанные с логистической нишей. Это могут быть встречи, которые решают какие-либо задачи бизнеса.
На таких мероприятиях вы не только прорекламируете свои услуги, но и сможете найти новых партнёров.
Партнёрские проекты
Любой бизнес так или иначе нуждается в услугах логистической компании. Например, логистические компании обслуживают такие мероприятия, как концерты, спортивные чемпионаты, фестивали. Такое партнёрство хорошо играет на узнаваемость бренда.
Выбор партнёра зависит от возможностей логистической компании, спектра предоставляемых услуг, её интересов и поставленных задач.
Например, международная логистическая компания CEVA Logistics является постоянным партнёром Ferrari. Она обеспечивает перевозку автомобилей на гоночные площадки всего мира.
Печатная реклама и партизанский маркетинг
Печатная реклама — самый традиционный метод для продвижения логистических услуг.
Главное в печатной рекламе — это разработать дизайн и логотип компании. Логотип должен быть креативный и не похожий на дизайн конкурентов. Здесь важно запомниться потенциальному клиенту.
Листовки и рекламные объявления необходимо размещать в местах, где преобладает ваша целевая аудитория.
Например, для B2B сектора подойдёт размещение в бизнес-центрах, конференциях и выставках, рассылка брошюр/буклетов на дом.
Для B2C — это расклейка объявлений в лифтах, в подъездах, на остановках, раскладывание листовок в почтовые ящики.
В качестве партизанского маркетинга можно использовать водяной знак на бумаге, которую вы передаёте своим клиентам, или размещение логотипа на файлах.
Файлы будут передаваться из офиса в офис,и о вашей компании узнает как можно больше людей.
Календарь на магните со сменным блоком отлично приживётся на долгие годы не только в офисе, но и дома у ваших клиентов и партнёров.
Хорошая идея для партизанского маркетинга — разместить свой логотип на подставке для кружки. Её тоже будут часто использовать как дома, так и в офисах.
Реклама на билбордах и на машинах
Рекламу на билбордах необходимо размещать вдоль дорог, где большой трафик автомобилей.
Если это реклама склада, то баннер нужно выбирать недалеко от складского помещения с указанием схемы проезда и километража. Информация должна быть яркой, читаемой и понятной.
Брендирование автомобилей — очень эффективный метод как для рекламы услуг, так и для имиджа. На автомобилях обязательно размещайте свой логотип, название, адрес сайта и номер телефона.
При доставке груза на брендированных автомобилях уже имеющимся клиентам вы подчёркиваете то, что у вас есть свой автопарк и повышаете свой статус в его глазах. Также, вашу рекламу могут заметить потенциальные клиенты.
Онлайн-продвижение логистических услуг
Разберём самые эффективные методы онлайн-маркетинга для продвижения ниши логистических услуг.
Сайт и SEO-продвижение
Самый важный инструмент для продвижения — это корпоративный сайт. Он привлекает новых потенциальных клиентов, соответственно растут экономические показатели компании; формируется доверие к вашему бренду, повышается уровень репутации компании и её узнаваемость.
Прежде чем создавать сайт, определитесь с его названием. Оно должно быть простым и понятным. Так потенциальный клиент легче запомнит его и сможет вбить в поисковую строку. Исключайте из названия буквы, которые могут иметь разное написание (например, английская буква «c» может читаться как «К»).
Оптимизируйте настройки сайта так, чтобы его загрузка длилась 2-3 секунды, не больше. Если загрузка будет 5 и более секунд, то вы потеряете клиента.
Главную страницу необходимо наполнить конкретной информацией о том, чем вы занимаетесь. Здесь же укажите все контакты и способы связи, чтобы клиент сам мог выбрать, позвонить или написать вам. Разместите карту с геоположением вашей организации, по которой клиент сможет добраться до офиса.
На главной странице сайта не забудьте указать ваше УТП. Это поможет клиенту сразу понять, что вы за компания и стоит ли ознакамливаться с сайтом дальше.
Наличие фотографий на сайте создаёт положительный образ компании. Выложите фотографии ваших сотрудников. Видя их, клиент понимает, что здесь работают реальные люди и вам можно доверять.
В нише логистических услуг нужно размещать фотографии автопарка или складского помещения, чтобы было наглядно понятно, с чем придётся работать. Всё это влияет на создание положительного имиджа.
В шапке сайта разместите все важные ссылки: о компании, услуги, контакты, автопарк, форма для заявки. Это поможет для более быстрой и лёгкой ориентации по вашему сайту.
Рассчёт стоимости заказа
Так как цены в данной нише довольно расплывчаты и часто нельзя указать конкретную стоимость, создайте на сайте калькулятор с необходимыми переменными, чтобы клиент сам мог рассчитать, сколько будет стоить та или иная услуга.
Рассчёт стоимости услуги можно сделать в форме квиза. Так вы сможете получить больше информации о клиенте, а заказчику будет интересней заполнять такую форму.
В конце квиза укажите небольшую скидку либо бонус, чтобы была мотивация для его прохождения.
Контент-маркетинг
Наполните сайт полезным контентом. Пишите статьи, которые подробно будут рассказывать о ваших услугах, особенностях работы, какие технологии используете и т.д. Так вы раскроете свою экспертность и завоюете доверие потенциального клиента.
Но не стоит писать просто сухие тексты, разбавьте их видеоформатом, инфографикой, анимацией.
Используйте для написания контента простой и понятный пользователям язык. Грамотный контент-маркетинг может повысить посещаемость сайта на 20%.
Создайте на сайте новостной блог, в котором вы будете освещать новости компании и всей ниши. Нужно вести этот блог регулярно, так как если на сайте размещена новостная информация за позапрошлый год, может быть впечатление, что это уже неактивный сайт, и клиент уйдёт.
Отзывы клиентов
Для имиджа компании и формирования доверия у клиента сделайте страницу с отзывами. Это могут быть как скриншоты с других площадок, так и видео-отзывы от клиентов. Также, размещайте успешные кейсы с подробным описанием: какая задача стояла и что сделали для её решения.
Важно! Сделайте мобильную версию сайта. Сейчас 90% людей проводят время в интернете через мобильные устройства.
Успешное SEO-продвижение
Правильно сделанный сайт лежит в основе успешного SEO-продвижения. Все страницы вашего сайта должны быть оптимизированы под запросы из поисковых систем.
Например, для каждой услуги лучше сделать отдельную страницу, чтобы при поиске клиент перешёл сразу на неё и не тратил время.
Таким образом, человек получает конкретный ответ на свой вопрос и может сразу же заполнить заявку на услугу. Также, такая страница сразу будет отражаться в поисковой выдаче.
Чтобы посадочные страницы выходили на первые страницы поисковика, нужно внедрять в заголовки и текст на сайте среднечастотные и высокочастотные* запросы.
Высокочастотные запросы
Это слова или словосочетания, которые пользователи вводят в поисковую строку чаще всего от 10 000 показов в месяц.
Среднечастотные запросы
Запросы, которые задаются реже, примерно от 1 000 до 10 000 раз в месяц.
Высокочастотные запросы формируются по географии. Например, перевозки из Китая в Москву. Среднечастотные — это гео + тип перевозки: контейнерные перевозки из Китая в Москву.
С посадочной страницы услуги, человек обычно либо сразу оставляет заявку, либо переходит на вкладку «О компании» и «Контакты».
На выведение сайта в строки в поисковой системе влияет поведенческий фактор. На сайт устанавливается счётчик, который записывает, сколько человек заходило на сайт, сколько времени на нём провели и что делали.
Сайты, на которых пользователи сидят дольше всего считываются системой, как полезные. Именно они занимают первые строки в поиске.
Поэтому многие компании делают длинные сайты, на одной странице которого перечисляются все основные блоки, которые есть в шапке сайта. Использование различных анимаций, видео, превью текстов и другие блоки внимания увеличивают время нахождения клиента на сайте.
Плюсы SEO:
- В 3-4 раза дешевле, чем настраивать контекстную рекламу. Несмотря на то, что нет быстрого результата, в перспективе стоимость одной заявки будет 300-400 рублей.
Минусы SEO:
- На раскачку сайта нужно минимум 6 месяцев, т.е. не будет быстрого результата. Минимальный бюджет — 30 000 рублей.
Контекстная реклама
Как мы говорили выше, что контекстная реклама будет стоить дороже, чем SEO. Но её отличительная черта — более быстрый результат.
Контекстная реклама — это объявления, которые показываются выше результатов поиска.
При настройке контекстной рекламы деньги списываются за клик. В среднем стоимость одного клика — 3 рубля.
Эффективность этой рекламы заключается в том, что она попадает точно в тех, кто ищет грузоперевозки.
Прежде чем настраивать контекстную рекламу необходимо составить семантическое ядро. Для этого можно использовать сервис Яндекс.Wordstat. В нём отображаются самые популярные запросы в поисковой системе по вашей нише.
Чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом, нужно правильно составить рекламное объявление. Включите броский заголовок, быстрые ссылки и фразы, которые закрывают боли клиентов.
Специализированные интернет-ресурсы и доски объявлений
Любой транспортной компании необходимо иметь страницу на профильных сайтах. Ведь именно на них встречаются профессионалы своего дела.
Такие сайты и форумы открывают широкий доступ зарегистрированным пользователям для поиска новых клиентов и партнёров, а также для повышения узнаваемости компании в профессиональной сфере.
Размещение баннеров на специализированных сайтах — ещё один метод продвижения транспортной компании. О его эффективности ведутся споры. Но большинство организаций не видят особого выхлопа с такого метода.
Создание баннера очень дорогостоящая услуга и размещение на нишевых сайтах тоже требует больших финансовых вложений.
Например, размещение баннера на логистическом сайте ATI.su стоит 5000 рублей за 2 часа (примерно 100 000 показов). Для того, чтобы такой метод дал результат, баннер должен размещаться на сайте около месяца. Это около 180 000 рублей.
Продвижение на досках объявлений подходит больше для организаций, которые работают в секторе B2C. Для B2B компаний на досках объявлений очень маленький процент целевой аудитории.
Например, на Авито можно найти много клиентов, которые заинтересованы в перевозке малогабаритных грузов или размещении их на складе.
Социальные сети и таргетированная реклама
Как мы говорили в начале статьи, в логистической нише решение о покупке принимается долго, т.к. очень высокая конкуренция. Клиент долго рассматривает все возможные варианты. И выбирает того, кто создаёт впечатление надёжной организации и вызывает доверие. Поэтому в этой сфере важную роль играет репутация компании.
Построение имиджа происходит, как через сайт, так и через социальные сети компании. Социальные сети — инструмент продвижения, который позволяет следить за жизнью компании почти в реальном времени.
Прежде чем наполнять свои соцсети контентом, определитесь с целью. Именно от выбранной цели будет зависеть составление маркетинговой стратегии, контент-плана.
Цели
Какие могут быть цели:
- Формирование имиджа компании;
- Вызвать доверие и повысить лояльность аудитории;
- Увеличение продаж.
Например, если вы ставите цель — продажи, то нужно делать упор на продающий контент: посты о ценообразование на услуги, информация о возможностях компании и специфике её работы и т.п.
Какую бы цель вы не выбрали, помните, что социальные сети решают 2 главные задачи: выстраивают коммуникацию с клиентом и формируют репутацию.
Контент
Репутация создаётся за счёт контента, который вас раскрывает как надёжного партёнра. Но недостаточно написать об этом, необходимо всё подкреплять фактами.
Выкладывайте свои кейсы с подробным описанием. Не бойтесь писать о своих неудачах: не успели выполнить услугу в срок — расскажите, как справились с этой трудностью, почему так получилось, как удалось сохранить клиента.
Это покажет вас как честный и открытый бренд и сформирует доверие к вам.
Также, можно включать в контент персоналии. Покажите своих работников и расскажите о них. Это подчеркнёт то, что у вас работают квалифицированные сотрудники.
Интересный метод для продвижения транспортной компании в социальных сетях — это реклама у блогеров. Подберите блогера, на которого подписана ваша ЦА, и договоритесь с ним о нативной рекламе на своей странице. Например, инфлюенсер рассказывает о переезде и о том, как ваша компания помогла ему в этом.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама в социальных сетях — эффективный способ для продвижения логистических услуг.
Прежде чем приступить к настройке таргета, убедитесь, что вы подготовили площадку, на которую потом попадёт потенциальный клиент. Это может быть сайт или сообщество.
Проверьте, актуальные ли услуги отображены, цены, удобство навигации, наполнено ли сообщество контентом, который заинтересует подписчиков.
Затем, определитесь с ЦА, на которую будете настраивать рекламу. Выберите несколько возрастных групп и создайте креативы на основе их интересов.
Создайте несколько рекламных кампаний и регулярно отслеживайте, какие работают лучше. Те, что хуже себя показывают, убирайте.
Сколько стоит таргетированная реклама?
Для таргета обычно выбирают 2 модели оплаты:
- За клик — платите только за пользователей, которые кликнули на ваше объявление. Этот вариант обычно дороже.
- За 1000 показов — этот способ дешевле. Количество показов одному пользователю можно ограничить, если он никак не отреагировал на ваше объяление.
Конкретной стоимости у таргетированной рекламы нет, т.к. она работает по аукционному типу. Но в среднем, за 1000 показов 70-80 рублей.
Вы можете настроить таргетированную рекламу сами, но лучше воспользоваться услугами специалиста. Грамотный специалист знает, какие использовать таргетинги для продвижения, какие связки использовать. Так, вы привлечёте больше лидов и потратите меньше бюджета.
Для настройки таргетированной рекламы нужно уметь:
Выводы
Продвижение логистической ниши — это сложный процесс, который должен осуществляться комплексно. Выбирайте методы продвижения исходя из целей и задач, которые вы ставите. Помните, что необходимо рассчитывать свои финансовые возможности, т.к. качественное продвижение, которое будет приносить результаты требует больших денежных вложений.
Для наиболее быстрого результата делегируйте продвижение специалистам, которые грамотно выстроят маркетинговую стратегию, выберут правильные инструменты и приведут вам новых клиентов.
